客户的两类需求,咱都要兼顾!

客户的两类需求,咱都要兼顾!

客户的需求根据对象可以分为两类:

一类是客户组织层面的需求(包括公司、单位、家庭等);

一类是客户个人的需求(涉及个人利益)。


客户的两类需求,咱都要兼顾!


客户做任何采购决策或愿意帮我们在内部推动的动机必定源于利益(需求的核心是利益),除非客户觉得这件事会影响到其组织或其个人利益(人都有趋利避害的心理),否则,我们无法把销售往前推进……因此,为了真正推动客户进入采购流程,我们既要深入了解客户组织的需求(如提高竞争力、增加收入、降低成本、提高效率等),也要关心客户个人需求(如降低劳动强度、提高工作满意率、提高客户满意度、促进晋升等)。

另外,客户需求也可以根据明显程度分为3类:

1)显性需求(如颜色、尺寸、配置等,客户会把它们告诉每一个供应商,但是供应商难以据此实现差异化);

2)隐性需求(如增加收入、降低成本、提高效率、提高工作满意度、降低劳动强度等,这些都要通过深入交流才可能洞悉);

3)尚未觉察到的需求(如降低风险、提升品牌形象、得到老板及同事的认可等,这些可能客户之前没有考虑过,但经过提醒发现也很重要)。

为了有效地实现“差异化”,我们不仅要发现客户的“显性需求”,还要引导客户思考自己的“隐性需求”,必要时还要提醒客户思考“尚未觉察到的需求”。
实操时,主要方法是“提问”,尤其是要运用一系列开放性问题来引导客户做深入思考,以了解其究竟关注哪些方面以及这些需求的顺序。

客户的两类需求,咱都要兼顾!


建议大家重点复习“行动销售”课程里面的“问题漏斗”及抛话题谈话的“利益探究法”。



客户的两类需求,咱都要兼顾!

客户的两类需求,咱都要兼顾!
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