行动销售 微信公众号文章列表

面对瞬息万变的销售场景,你准备好了吗?

面对瞬息万变的销售场景,你准备好了吗?

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销售场景千变万幻,销售人员需要察言观色,随机应变,八面玲珑,力挽狂澜……但是,性格层面的因素我们恐怕无法改变(比如,性格极其开朗豪放、天生具备“见人说人话,见鬼说鬼话”的能力),我们能够学习和适应的是一些方法,不妨在以下几个环节做些思考:1)我们在运用“人际技能(行动2)”建立关系时,如果发现一招不灵,就要赶紧“换招”。比如,客户对你的“赞美”毫无反应,你可

来!让我来帮你摆脱价格战的泥潭

来!让我来帮你摆脱价格战的泥潭

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各行各业同质化严重!导致客户只能比价格,我们将陷入价格战的泥潭和深渊。“行动销售”认为,实现“差异化”的源头主要有3个:销售人员;公司;产品/服务。价格其实是上述3方面价值的体现,是客户对价值的感知。我们真正要做的是:通过正确的沟通来卖出“自己、公司、产品/服务”的差异化,而其中,实现“销售人员”差异化又是实现“公司、产品/服务”差异化的大前提。具体做法:1

什么叫“客户满意”?

什么叫“客户满意”?

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所谓客户满意,就是客户通过对一种产品的可感知的效果或结果与他的期望值相比较后所形成的一种失望或愉悦的感觉状态。依据这个说法,满意水平是可感知效益和期望值之间的差异函数。如果效果低于期望,客户就会不满意;如果可感知效果与期望相匹配,客户就满意;如果感知效果超过期望,客户就会高度满意或欣喜。用数学公式可以表示为:1、当满意的数值小于1时,表示自己对一种产品或事情

客户的两类需求,咱都要兼顾!

客户的两类需求,咱都要兼顾!

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客户的需求根据对象可以分为两类:一类是客户组织层面的需求(包括公司、单位、家庭等);一类是客户个人的需求(涉及个人利益)。客户做任何采购决策或愿意帮我们在内部推动的动机必定源于利益(需求的核心是利益),除非客户觉得这件事会影响到其组织或其个人利益(人都有趋利避害的心理),否则,我们无法把销售往前推进……因此,为了真正推动客户进入采购流程,我们既要深入了解客户

在“行动销售”看来,世上只有两类销售人员

在“行动销售”看来,世上只有两类销售人员

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在“行动销售”课程眼里,世上只有两类销售人员:一类是专业销售人员,一类是非专业销售人员。有人即便从事销售10多年,他也未必就很专业。很多跨国公司、大型民企、上市公司(主要是工业品企业、高端服务业企业)对所招聘的新人一律都会安排做“行动销售”或类似课程的训练,而不管他之前做哪一行、在同行哪一家做或是否从事过销售工作,因为公司期待每一个人都能像专业人员那样表现,

太过正式的拜访,反而不便于交流

太过正式的拜访,反而不便于交流

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太过正式的拜访反而不便于交流(比如,客户组织庞大,人事关系复杂),约客户出来单独交流,或者做比较轻松的交流(如喝咖啡),这是一种不错的策略和选择。我们给出以下几点建议:1)在之前的拜访中,应该尽量摸清客户的采购决策人、决策影响人、决策相关人、决策流程,并洞察客户组织内是否有“政治”派别或复杂的人事关系,这样做有助于确定需要与谁“私下约见”,并且避免把“拧不到

价格:客户的5大决策之一

价格:客户的5大决策之一

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客户在做价格决策时,必定会衡量销售人员的价值、销售人员所在公司的价值、销售人员所卖产品/所提供服务的价值。“行动销售”认为:1)价格从来不是问题,问题在于价值。我们真正要做的是在报价前充分营造价值感(充分地销售自己、自己的公司、自己的产品/服务)。2)在要求承诺时,如果客户说价格高了,我们所遭遇到的可能是价格“异议”。此时,客户可能觉得这个价格难以接受或者想

“客户的满意”,既是目标,也是工具

“客户的满意”,既是目标,也是工具

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对于那些以客户为导向的企业来说,客户满意既是目标,也是工具。客户满意率高的企业确信它们的目标市场是知道这一点的。1.客户满意的特殊含义(1)客户满意是客户消费了企业提供的产品和服务之后所感到的满足状态,这种状态是个体的一种心理体验。(2)客户满意是以客户总体为出发点的,当个体满意与总体满意发生冲突时,个体满意服从于总体满意。(3)客户满意是建立在道德、法律和

能收到钱的Sales,才是好销售!

能收到钱的Sales,才是好销售!

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催款也是“销售”啊,因为这也是一种沟通和说服。那么,客户什么情况下愿意承诺付款呢?我们是不是可以这样来思考:1)建立、提升你与客户的关系(甚至私交),让客户更信任你、更喜欢你?2)继续通过提问来了解对方的想法,从而让对方觉得你很关心他(们)/她(们)以进一步提升客户对你的信心?3)进一步提供有针对性的公司、产品/服务信息来增强客户信心?4)把握时机,在客户兴

如何提高与客户对话的效率

如何提高与客户对话的效率

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在做销售的过程中,很多销售员都会遇到一个问题,也即是与客户联系没多久,客户就不再和你沟通了。那么,如何才能提高与客户的对话效率?下文就介绍了提高与客户对话效率的几个方法,可供参考!网友点评1:我个人认为:首先你的话题要让客户感兴趣,不要给对方的感觉是你一直都是在向对方推销你的产品,而不顾及他的感受。要弄清楚对方的真正需求,对方所关心的几个要点:质量、单价、服

匹配与不同客户的谈话风格

匹配与不同客户的谈话风格

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有的客户语速很快,销售人员的语速就不能太慢,否则,对方会着急。有的客户性格开朗,喜欢说话,此时,我们要注意让客户畅所欲言,自己多倾听。有的客户比较内向,不喜欢说话,此时,我们要注意多用开放性问题让客户开口说话,从而避免自己总是在说并获得想要的各种信息。有的客户时间观念强,我们要注意不能闲聊太久,以免浪费客户的时间……但是,不管客户是哪种性格或风格,我们与客户

销售就是去给客户讲解,展示产品吗?

销售就是去给客户讲解,展示产品吗?

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很多销售人员以为销售就是讲解,就是去展示公司和产品,但在“买方市场”环境下,这一招已经越来越不灵光了。今天,专业销售人员首先要做的并且必须要做的不是讲解,不是说,而是“听”,这是因为,今天的客户首先会评估销售人员的专业度,而评估销售人员专业度的最大标准不是销售人员说得怎样,而是客户看其是否顺眼,看其是否能够通过提问来关心对方,并且通过销售人员所提问题的水平来

不是所有超人都穿内衣斗篷

不是所有超人都穿内衣斗篷

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不是所有超人都穿内衣斗篷,比如这位黑哥正在用原力帮助这位运动员小明对大师说:我的父母抛弃了我,女朋友也不要我了,大师,你可以改变我的人生吗?大师的手对着一座山遥遥一指。小明思索一会,道:大师是让我心如山峦一般沉着,不该如此急躁吗?大师:我TMD就是没人要才来当大师的,那边还有一个山头空着,别来烦我小时候在学校犯了错误……戏弄前排的女同学。班主任叫我请家长。结

Sales,你有销售心理障碍吗?

Sales,你有销售心理障碍吗?

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对销售的恐惧、对失败的害怕、对付出的犹豫……建议从三个方面来克服:1)通过“学习”树立正确的心态包括渴望成功的心态、付出的心态、合作的心态、帮助客户解决问题的心态、学习的心态、感恩的心态、自信的心态等,心态非常重要;2)通过“学习”掌握销售的基本功如销售规划、销售流程、提问、展示、获得承诺,如此,才可以在拜访时做到从容不迫,游刃有余;3)多接触资深销售人员、

没有跟进的销售,就是一场空!

没有跟进的销售,就是一场空!

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研究发现:90%的销售是在第8次跟踪后实现的!没有跟进,销售将会一场空!有一些新销售员,害怕联系已经联系过的潜在客户,打电话也不知道该说些什么?客户要是真有兴趣的话,他/她可能正渴望着你的来电呢,如果你没有去电,他/她可能还会觉得你不够关心他/她呢。当然,如何跟进也是一个技术性问题,涉及到“跟进时机、跟进方法”等因素的考量。在“跟进时机”的选择上,我们需要结

容易误导销售员的十大偏见

容易误导销售员的十大偏见

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最近的调查发现,传统销售方法无法确保销售机构取得成功。总的说来,这些思维代表着一种与21世纪格格不入的落后的销售思维。“巧干而非苦干”是当下最合适的理念,而且“巧干”应成为任何销售绩效改进措施的目标。这十种销售偏见,不知道你占了几种?1销售就是销售出色的销售人员能够销售任何东西▽很多销售专家都没有意识到大批量销售与小批量销售需要的关键销售技巧是不同的。在小批

客户总是不信任我,咋办?

客户总是不信任我,咋办?

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本文作者:TomCates,B2B咨询专家、投资人,TheBrooksideGroup创始人我去麦当劳买一个巨无霸,收银员不会给我一张名片,这很好。为什么?因为我去麦当劳不是因为喜欢收银员这个人,而是喜欢麦当劳的产品和品牌。我爱吃巨无霸,我知道我需要从麦当劳那得到什么:快速的服务、便宜的价格,和一顿快餐。但对于许多其他企业和行业,人很重要。想想那些专业服务。

与客户结成酒肉朋友,并不可靠!

与客户结成酒肉朋友,并不可靠!

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不喝酒不抽烟的人能不能做好销售?其实,喝酒抽烟与销售其实没有必然的联系,虽然在某些行业某些场合可能有点作用。抽烟喝酒有时候不过是投客户所好而已,但也不是每个客户都喜欢抽烟喝酒的,是吧。销售与抽烟喝酒直接相关的好处,可能是在于有助于建立彼此之间的初步信任关系(拉近彼此的距离),但对于建立深层次的信任关系未必有帮助。其实,客户真正关心的不是你会不会抽烟喝酒,而是

真正最为强大的销售工具

真正最为强大的销售工具

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专业销售人员最重要的销售工具不是产品手册,不是电脑和投影,不是名片和着装,也不是样品和客户证言……对于专业销售人员来说,真正最为强大的销售工具是“提问”!!!俗话说:说得好不如问得好!“提问”是最彰显销售人员功力的环节,优秀的销售人员总能通过提问获取各种有价值的背景信息(需求、预算、资金、竞争对手、决策相关人及决策流程、时间表等),并在此过程中逐步赢得客户的

客户说“没钱”,很可能个“谎言”!

客户说“没钱”,很可能个“谎言”!

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由于不愁找不到产品和供应商,很多客户不喜欢被打扰,于是,他们在门口或电话里面习惯性地“谢绝推销”,“没钱”很可能只是一个“谎言”。其实,客户未必真的谢绝推销,他谢绝的是“菜鸟”。也就是说,客户未必真的“不需要”,也未必真的“没钱”,客户只不过是不愿意从“菜鸟”那里购买而已……销售人员自身也很重要!他能否引起客户的兴趣和好感,他是否可以专业地引导客户分析自己的

销售大师可不是一天练成的!

销售大师可不是一天练成的!

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学习!销售也是一门技术,是一种基于客户心理、客户购买决策流程采取的适当沟通行为。销售,有着其内在的规律和共性,而且也是可以学习的。成功的销售往往是相似的,大家可以重点学习“行动销售”课程中的“行动九步”。这套流程可以指导我们每一次的拜访活动,可以极大地提高我们每次拜访的成功概率。在“行动九步”流程中,“行动销售”还特别强调“行动九(销售回顾)”,这虽然是非常

妇女节快乐 | 女人的心思你别猜~

妇女节快乐 | 女人的心思你别猜~

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女人的心思你别猜...十年前的你遇到十年前的他,结局还是和现在一样!今天一个朋友坐飞机回北京,我强烈要求去接。人家还是很客气的说不用了。其实我就是一个人太闷了想开车出去转转。毕竟今天天气这么好。无奈他说行李太多自行车放不下。今天在路上看到了前女友,吓得我立刻假装打电话。前女友走过来笑着对我说:“又在假装打电话啊?”我问:“你怎么知道?”她说:“你每次假装打电

永远不要对客户说的8句话

永远不要对客户说的8句话

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1“不。”一位老板曾经告诉过我“永远不要对一个客户说不。要说,是的我们可以。这样做的代价是这样的。”如果你确实不能为客户提供某一商品或服务,那么你不能,但通常只是因为你不想提供而已。(在上述提到的例子当中,我只是不想提供而已。客户要求的东西当然是可以满足的,但实现起来很痛苦。)按照特殊要求收取特殊费用:如果你能够获得像样的利润,为什么不呢?赚取利润是你做生意

你有称手的“销售工具”吗?

你有称手的“销售工具”吗?

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至少,我们可以充分准备并运用好以下三类工具:1)销售的道具样品/画册/测试报告/电脑及配套/客户证言/着装/服饰/名片等,这些都是看得见的、视觉化的工具,有助于在销售拜访中起到很好的辅助作用;2)销售的方法常见的方法类工具包括销售规划,尤其是本次拜访的“承诺目标”和各个“拜访目标”、销售流程、销售漏斗、问题漏斗、展示流程、要求承诺、异议及延迟处理等;3)销售

能够收款的销售才是好销售!

能够收款的销售才是好销售!

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只有收到货款了,销售人员才算基本完成销售任务,能够收款的销售才是好销售!客户不急着打款的原因可能很多,常见的、主要的问题可能有以下几种情形:1)客户想再看看,再比较比较(此时,注意运用一些策略来催款,如“最后期限法”等);2)客户给出的是“延迟”(可以注意去继续增加筹码说服对方,可参考“行动销售”流程的“行动7(要求承诺)”);3)客户有异议(要注意通过提问